オンラインショップが流行している今、実店舗で買い物をしてもらうには実店舗マーケティング戦略が必要になってきます。
実店舗マーケティングで売上を向上させるためには、戦略を成功させることが重要ですが、戦略は店舗によって違いがあり、何をしていいかが分からなく不安に思う方も多いです。
本記事では実店舗マーケティングを効率よく成功させるための流れを詳しくご紹介していきます！ぜひ最後までご覧になってください！
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実店舗マーケティング＝売り上げを上げるために必要なこと
実店舗マーケティングとは、売上を向上させるために必要な流れのことを言います！
- 市場調査
- 商品の企画
- 商品の宣伝
- 販売促進
基本的にはこの4項目です。
どんな人に、どんな商品を、どのように買ってもらうかといったことを分析しお客様の関心を引くようなマーケティング戦略を立てることで、初めて売上の向上が見込めます。商品を売るための市場調査、商品の企画、宣伝をして集客し、販売するということがすべて店舗マーケティングに含まれているため、それを踏まえて施策しなければなりません。
実店舗マーケティングを知るために押さえておきたいポイント
まず、売上の仕組みについて分解して考えましょう！
売上＝来客者数×購買率×客単価 となり、店舗マーケティングを行うためには、上記のように売上構成要素に分解して考える必要があります。
- 購買率
- 平均客単価
- 来店客数
以上の3つのKPIは、売上を上げるためにとても重要な要素になり、それぞれのKPIの数値に着目することで、どのように店舗マーケティング活動を行っていけば良いか分析しやすくなります。詳しくこの3つのKPIについて説明していきますので見ていきましょう！
購買率
購買率＝購買客数÷来客者数
つまり来店客数の中で実際に商品・サービスを購入してくれた人の率です。店舗の販売成果を表す数値でありマーケティングをしていく上では欠かせません。たとえばお客様が1,00人訪問して10人のお客様が商品を購入した場合、以下の式から購買率は10%だと判断できます。
10%（購買率）＝10人（購入客数）÷1,00人(来店客数）
平均客単価
客単価＝売上総額÷購買客数
となり、人のお客様が一度に購入で支払う平均金額です！売上を向上させるために、客単価を上げることも大切です。特に実店舗マーケティングはオンラインショッピングと違い、店舗があるエリアでの売上（商圏）も必要になってきます。店舗のあるエリアでも顧客を獲得していかなければ安定した売上を上げていくことができません。また、顧客のニーズを調べておくことも大切になってきます。
店舗の一か月の売上高が100万円で購入客数が1000人だった場合、平均客単価は1,000円だと判断できます。
1,000円（平均客単価）=1,000,000円（売上高）÷1,000人（購入客数）
来店客数
来店客数＝店舗に訪れた人の数です！
来店客数は売上構成要素の中でもとても重要なKPIであり、そもそも来店客数が少ないといくら商品やサービスの質が高くても売上アップは期待できません。また、新規顧客とリピーターの2つの要素に分けて考えることが重要です！新店舗であれば新規顧客獲得のための戦略を行う必要がありますが、オープンして数年たっている既存の店舗の場合はリピーター獲得のための戦略に注力する必要があります。
実店舗マーケティングの成功＝リサーチ！4つの重要ポイントを紹介！
店舗マーケティングを成功させるためには事前のリサーチが不可欠となり、マーケティング活動の成功に大きく関わるため、大半の企業は大きなコストをかけて情報リサーチを行います！具体的には、
- 購買行動に合わせた戦略を立てる
- ターゲット顧客の需要を知る
- 想定されるリスクを予測し、回避する
- 競合店との差別化
この4つの要素がとても重要になってきます！内容を詳しく見ていきましょう！
ポイント1. ターゲットの購買行動に合わせた戦略を立てる
店舗がターゲットにしている顧客層に合わせてリサーチを行い、マーケティング戦略を立てましょう！
例として、ターゲットの属性が20~30代の女性だった場合、その属性の顧客の来店頻度が高い時間帯が午後6～7時だとリサーチで分析できたと仮定します。その時間に合わせて属性のニーズに合わせたセールやキャンペーンを行うことで、よりターゲット層の顧客を集客し、売上アップを見込めるようになります。
このように、ターゲット層の消費者行動のリサーチを行うことでマーケティング活動を成功させることが可能となります！
ポイント2. ターゲット顧客の需要を知る
ターゲット顧客のニーズを知り、店舗が提供しているサービスとのニーズのずれがないか確認することが重要になり、それを防ぐためにはリサーチが必要です！
リサーチ不足の場合、顧客のニーズとずれていることに気づかずに、売り上げが下がってしまう恐れがあります。実際に、リサーチ不足が原因で事業が赤字になった大手企業の事例もあります。マクドナルドでも、回転率を上げ売り上げを向上させようと『メニュー表示の廃止』を行ったところ、顧客とのニーズにずれが生じ売り上げが大幅に減少してしまいました。
顧客はしっかりとメニューを見て何を食べるか考えたいというニーズがあったにもかかわらず、リサーチ不足により真逆の戦略を立ててしまったことが失敗の原因になります。
ポイント3. 想定されるリスクを予測し、回避する
リサーチを入念に行うことで、マーケティング活動で発生する可能性のあるリスクをあらかじめ把握し、回避することができます。
リサーチの結果、売りたい製品の生産工程で問題があった場合には初期段階で生産をストップすることで膨大な赤字を防ぐことができるといったことが例として挙げられます。
リスクを予測することで、対策を早い段階で行うことができ、将来的な赤字や売上減を防ぐことが可能となります。
ポイント4. 競合店との差別化
競合店との差別化、つまり競合店と自分の店舗の特徴の違いを明確にすることで差別化が可能になります。
競合店と比較し、何が優れているのか・何が劣っているのかという点をリサーチすることで自分の店舗の客観的な特徴を把握でき、伸ばすべきポイント・改善が必要なポイントを明確にできます。
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実店舗マーケティング活動を成功させるリサーチ方法とは？
マーケティング活動を成功させるためには、売上構成要素である3つのKPI（来店客数、購買率、平均客単価）を達成するためのリサーチが必要になり、その方法として、
- 来店客数向上 ⇨ エリアマーケティング
- 購買率向上 ⇨ ABC分析、ポジショニングマップ
- 平均客単価 ⇨ バスケット分析
といったリサーチ方法が有効的です。
エリアマーケティング
商圏分析、つまりエリアマーケティングが来店客数を上げるために必要な情報になります！
エリアマーケティングとは、国勢調査による統計や、顧客データ、カメラによる人流データなどを利用することで、人の動き＝市場環境・地域特性を把握する分析手法です。店舗の近辺にどのような属性（年齢・性別）の方が住んでいて、どんな買い物をしているのかを把握することができれば、その属性に合わせて施策を行い来店客数を増やすことができます。
ABC分析
ABC分析とは、製品の売上・コスト・在庫などで優先したい項目を決め、A・B・Cと優先順位が大きい順に並べて分類し、管理する分析手法です！
分析をした上で各商品のランク付けを行うことで、顧客のニーズに合った商品のラインナップや発注を行うことができ、購買率を向上させることが可能です。売上を優先指標にして分析を行い、各商品をA・B・Cとランク付けできたとします。
Aの商品…顧客からの人気が高く、売れ筋である
Bの商品…Aほどではないが、そこそこの売り上げ
Cの商品…需要が少なく売り上げが少ない
以上のように推測ができるため、顧客のニーズに合わせた販促活動をする際に役立てることができます。
ポジショニングマップ
ポジショニングマップとは、ターゲット視点での、競合と自社製品との差別化ポイント、訴求ポイントを明確化することを目的とした視覚化マップです！
他社と比較したときの自社の立ち位置や特徴を視覚化することで、どのような販促活動をすれば売り上げにつながるのかを明確にできます。
バスケット分析
バスケット分析は平均客単価を上げるために必要な情報になり、一緒に購買されやすい商品の組み合わせを分析する方法です。マストな商品同士の組み合わせを把握することができれば、平均客単価を上げるための施策に活かすことができます。
たとえば、POSデータからよく一緒に購入されやすい商品のペアを見つけ、その商品同士を並べて陳列すれば、一緒に購入する顧客が増えて客単価を上げることが可能となります！
実店舗マーケティングで新規顧客を伸ばす5つのポイント
新規顧客を増やし、来店客数をアップさせるための施策は次のようなものが考えられます。
- 店頭（入口や外観）の変更
- 広告の活用
- SNS利用
- ローカルSEO対策
- Googleマップ登録
いかに多くの人が店舗、ブランドを認知してくれるかが重要となります。
店頭（入口や外観）の変更
店頭は通行人が入店するきっかけを作る重要なポイントです！魅力的な店頭に変更するだけで来店客数を増やすことができます。商品情報を掲示しているスタンド看板の設置、外から店内の様子が見えるような大きな窓を設置といったようにさまざまな施策ができます。
また、お店から遠くにいる人でも目に入りやすいように、外観のデザインを変えたりするのも効果的と言えます！
広告の活用
できるだけ多くの人に店舗・ブランドを認知してもらうことが顧客の増加に直結するため、広告を活用し認知度を上げることは重要なポイントになります！
- オンライン広告（リスティング広告、ディスプレイ広告）
- チラシ（折り込みチラシ、ポスティングチラシ）
- ダイレクトメール
- フリーペーパー
- 駅貼りポスター広告
- 地域の情報誌
といった広告から店舗に最適な広告を選択するためには、エリアマーケティングで分析した地域の属性を参考にします。
たとえば20～30代ほどの若い層が多い場合はオンライン広告やダイレクトメール、50～60代ほどの年齢層が多い場合はチラシやフリーペーパーなど、それぞれの属性が注目しやすい広告を選択します。
SNS利用
店舗に関する情報をSNSで拡散することで、より多くの人たちの認知獲得につなげることができます。
TwitterやInstagram、Facebook、LINEといった様々なSNSを有効利用し、商品の紹介や店舗の外観、内装の写真、クーポン配布やセールなどのお得な情報など、ユーザーが目につきやすい情報をアップするよう心がけましょう。
現代の店舗マーケティングにとってSNSはとても効果的な手段ですので、かなりおすすめと言えます！
ローカルSEO対策
ローカルSEO対策とは、インターネットで地域名やジャンルのキーワードを入れ検索した際に、店舗の情報を上位に表示させるための施策のことです！
例として、店舗が目黒にあるレストランであれば、インターネットで「目黒 レストラン」と検索したときに上位に出てくるようになれば、多くのユーザーに認知してもらいやすくなります。ローカルSEO対策をするためには、Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）の登録が必要です。
Googleマップ登録
お店探しの際にGoogleマップを活用するのは今や当たり前の時代ですので、ユーザーが店舗名で検索した際にマップ表示されないとお客さんの選択肢に選ばれないことになってしまいます。
「Googleマイビジネス」にログインすることで無料で簡単にGoogleマップ登録ができます！もちろんマップ情報にホームページURLの掲載も可能なのでまだ登録していない方は今すぐに登録することをオススメします！
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実店舗マーケティングでリピーターを増やすための2つのポイント
続いてリピーターを増やし、来店客数を上げるためには以下の2つのポイントが考えられます！
- クーポン、特典の付与
- メルマガやアプリの会員登録への誘導
こちらも詳しく解説していきます！
クーポン、特典の付与
次回来店のきっかけを作る方法として、一度買い物をしてくれたお客様に次回以降使えるクーポンを配布することが有効的です！
また、クーポンに使用期限をつけることで再来店を後押しするきっかけになります。期限がないと顧客は「いつでも行ける」と安心して来店を先延ばしにし、その間に店舗のことを忘れる可能性が高いので注意しましょう！
メルマガやアプリの会員登録への誘導
一度買い物しただけで終わると、その店の印象が段々と薄れてしまって他店に行ってしまう可能性が高くなるため、日常的にユーザーとの接点を持つために、メルマガやアプリの会員登録になってもらうように誘導しましょう！
また、登録者限定でポイントやクーポンをつけるなど、メリットを感じてもらえるような特典を付けることで誘導しやすくなります。
実店舗マーケティングで購買率向上するための3つのポイント
購買率を上げるためにもポイントがあります！
- 店内のレイアウト・陳列
- 商品のラインナップ
- 商品価格
といった3つのポイントの見直し、改善を行うことで購買率の向上を狙えます！
店内のレイアウト・陳列の見直し
来店客が店内を行き来しやすくなるようなレイアウトに変更することができれば、顧客が求める商品を探しやすくなり、購買率を上げることができます。
来店客が店内を歩きにくいレイアウトだと、目的の商品を見つける前に退店してしまう可能性が高まります。通路の幅を広くとったり、レジの列に合わせて商品を陳列させたりなど、顧客視点に合わせてレイアウトを変更してみましょう。
また、ABC分析の情報をもとに、重要指標の数値が高かったAランクの商品を目立つ位置に陳列するなどの工夫も効果的です。
商品のラインナップの見直し
ABC分析によって把握した顧客のニーズに合わせて商品のラインナップを変えることで、購買率を高めることができます。
重要指標の数値が高かった商品を多く発注して売り出し、ニーズの低い商品をラインナップから外すなどの対策をします。このように顧客のニーズが高い商品を中心にお店に並べることで、商品を手に取って購入してくれる人の数を増やすことができます。
商品価格の見直し
ポジショニングマップの分析をもとに、商品のクオリティと価格帯のバランスを見直すことで購買率を上げることができます。
例として、同じ価格帯の競合店と差別化をするために、今より価格帯を下げる、特定を付与するなどの工夫を行います。また、クオリティに見合わない価格設定をしている場合は、一部商品の価格を下げて購買率が上がるかどうか確かめる必要があります。
実店舗マーケティングは複雑！
ここまでマーケティングについて解説してきましたが、これらを全てやるのに十分な時間、コストがかかってしまいます。
また、商品を広告やチラシよりもインターネット、SNSで調べて店舗に行くのが主流になっている現代で、Googleビジネスプロフィール（GBP）を使う事業者も増えてきていますが、有効活用しても運用できているか分からず、ただ更新しているだけであったり、さらにSNSで情報を発信していても不安に思う担当者も多いでしょう。
これらの不安をプロにお任せできるマーケティングツールを使用することをお勧めします！
マーケティングツールとは？
マーケティングツールとは、マーケティング活動の効率化に役立つツールです。運営会社によって中身は違いますが、顧客情報の一元管理や商談状況の可視化などマーケティングのサポートをしてくれます。顧客の数が少なければ自分で対応できますが、顧客数が増えるほど莫大なコストと時間が掛かってしまいます。
一方、マーケティングツールを使えば、情報を自動的に収集できるほか、集めた情報を効率的に分析できます。
ツールを使って膨大なデータを収集、蓄積し分析をすれば、顧客の行動パターンも分かるようになり、どのような顧客が商品やサービスを購入するのかを把握し、より適切なマーケティング戦略を立てることができるようになります！
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さらに、プランによって無料で使うことができるのも魅力です！仕事量を減らしたいけど有料だと気が引けてしまうと思いますが、無料でサポートを受けられるので安心して使用できます！
ぜひ活用してみてはいかがでしょうか！
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まとめ
実店舗のマーケティングについて解説していきましたがいかがでしたか？
皆様の経営する店舗が成功することを心から願っています。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
